۵ تکنیک فروش و بازاریابی که درآمد کسب‌وکار را جابه‌جا می‌کند

بازار ایران چند سال پرنوسان را پشت سر گذاشته است؛ تورم، تغییر رفتار خرید مشتری‌ها و گران‌تر شدن هر کلیک تبلیغاتی باعث شده خیلی از صاحبان کسب‌وکار به این نتیجه برسند که دیگر نمی‌شود فروش را به شانس و تبلیغات پرهزینه سپرد. کسب‌وکارهایی که در این شرایط رشد می‌کنند، فروش را یک مهارت می‌بینند؛ مهارتی که می‌شود یاد گرفت، تمرین کرد و نتیجه‌اش را اندازه گرفت.

در این مطلب پنج تکنیک کاربردی را مرور می‌کنیم که از سر میز مذاکره شروع می‌شوند و تا لحظه‌ای که مشتری سبد خریدش را پر می‌کند ادامه دارند. هرکدام از این موضوعات در دالب، مرجع تخصصی آموزش فروش و بهینه‌سازی کسب‌وکار، به‌صورت مفصل بررسی شده‌اند.

۱. مذاکره را تکه‌تکه پیش ببرید

یکی از رایج‌ترین اشتباه‌های فروشنده‌ها این است که همه خواسته‌هایشان را یک‌جا روی میز می‌گذارند؛ قیمت کامل، قرارداد بلندمدت و خدمات جانبی، همه در یک جلسه. نتیجه معمولاً مقاومت طرف مقابل است. استراتژی مذاکره کالباسی دقیقاً برای حل همین مشکل به کار می‌آید: به جای یک درخواست بزرگ، چند درخواست کوچک و قابل‌قبول را مرحله‌به‌مرحله مطرح می‌کنید.

مثلاً فروشنده یک نرم‌افزار سازمانی می‌تواند ابتدا روی پکیج پایه به توافق برسد، در جلسه بعد ماژول گزارش‌گیری را پیشنهاد کند و در نهایت قرارداد پشتیبانی سالانه را ببندد. هر قدم برای مشتری منطقی و کم‌ریسک به نظر می‌رسد و جمع این قدم‌ها، همان قرارداد بزرگی است که از ابتدا هدف بود. نکته مهم این است که این تکنیک باید با صداقت همراه باشد؛ هدف ساختن یک توافق برد-برد است، نه پنهان‌کاری.

۲. از بازاریابی سنتی به بازاریابی مدرن

بیلبورد و آگهی روزنامه هنوز جایگاه خودشان را دارند، اما مشتری امروز پیش از خرید جست‌وجو می‌کند، نظرها را می‌خواند و قیمت‌ها را مقایسه می‌کند. بازاریابی مدرن یعنی کسب‌وکار به جای «فریاد زدن» پیام تبلیغاتی، مشتری را بشناسد، داده‌هایش را تحلیل کند و در هر مرحله از مسیر خرید، پیام درست را به او برساند.

در این رویکرد، تولید محتوای مفید، شخصی‌سازی پیشنهادها و اندازه‌گیری مداوم نتایج جای حدس و گمان را می‌گیرد. خروجی‌اش هم ساده است: هزینه جذب مشتری پایین می‌آید و نرخ تبدیل بالا می‌رود.

۳. مشتری شما در گوشی‌اش است

بخش بزرگی از وقت روزانه مردم پشت صفحه موبایل می‌گذرد؛ از پیام‌رسان‌ها و شبکه‌های اجتماعی گرفته تا خرید اینترنتی. بازاریابی موبایلی مجموعه روش‌هایی است که کمک می‌کند در همین فضا دیده شوید: پیامک هدفمند، نوتیفیکیشن اپلیکیشن، تبلیغ در پیام‌رسان‌ها و مهم‌تر از همه، سایتی که روی گوشی سریع و راحت کار کند.

اگر صفحه فرود شما روی موبایل کند باز شود یا فرم سفارش در گوشی به‌هم بریزد، بخشی از مشتری‌ها را قبل از اینکه اصلاً پیشنهادتان را ببینند از دست داده‌اید. بازاریابی موبایلی از همین نقطه شروع می‌شود.

۴. بازاریابی در حوزه سلامت؛ جایی که اعتماد حرف اول را می‌زند

پزشکان، کلینیک‌ها، مراکز زیبایی و داروخانه‌ها هم مثل هر کسب‌وکار دیگری برای جذب مراجعه‌کننده به بازاریابی نیاز دارند؛ با این تفاوت که در این حوزه، اعتماد مهم‌ترین سرمایه است. بازاریابی پزشکی یعنی معرفی خدمات درمانی با تکیه بر محتوای آموزشی معتبر، تجربه مراجعه‌کنندگان، حضور حرفه‌ای در شبکه‌های اجتماعی و البته رعایت دقیق اخلاق حرفه‌ای و ضوابط تبلیغات پزشکی.

یک کلینیک که به سؤالات رایج بیماران پاسخ شفاف می‌دهد و فرایند نوبت‌گیری را ساده کرده، بدون وعده‌های اغراق‌آمیز هم می‌تواند جریان پایداری از مراجعه‌کننده داشته باشد.

۵. با باندلینگ، ارزش هر سفارش را بالا ببرید

فرض کنید مشتری فقط برای خرید یک دوربین وارد فروشگاه شما شده است. اگر کیف، کارت حافظه و پایه دوربین را در قالب یک بسته با قیمت به‌صرفه پیشنهاد دهید، احتمال اینکه سبد خریدش بزرگ‌تر شود بسیار بالا می‌رود. باندلینگ محصول یعنی همین: ترکیب چند محصول یا خدمت مکمل در یک بسته واحد.

باندلینگ هم میانگین ارزش سفارش را افزایش می‌دهد، هم به فروش محصولات کم‌فروش کمک می‌کند و هم تصمیم‌گیری را برای مشتری ساده‌تر می‌کند؛ چون به جای چند انتخاب جداگانه، با یک پیشنهاد کامل روبه‌رو است.

این پنج تکنیک چطور کنار هم کار می‌کنند؟

هیچ‌کدام از این تکنیک‌ها به‌تنهایی معجزه نمی‌کند. قدرت واقعی وقتی ظاهر می‌شود که بازاریابی مشتری را درست جذب کند و فروشنده بداند در لحظه مذاکره و پیشنهاد چه کند؛ یعنی بازاریابی در خدمت فروش.

درباره دالب

دالب یک مجموعه تخصصی آموزش فروش و بهینه‌سازی کسب‌وکار است که با رویکرد «بازاریابی در خدمت فروش» به صاحبان کسب‌وکار و فروشنده‌ها کمک می‌کند فروش را به یک فرایند قابل‌پیش‌بینی تبدیل کنند. دوره‌های آموزش فروش دالب با تدریس جواد معصومی، با بیش از ده سال سابقه در بازاریابی و بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) و پنج سال تخصص در فروش و بهینه‌سازی کسب‌وکار، برگزار می‌شود و شرکت‌کنندگان تا سه ماه پس از دوره پشتیبانی دریافت می‌کنند. علاوه بر آموزش، دالب خدمات مشاوره فروش را هم برای کسب‌وکارها ارائه می‌دهد.

اگر می‌خواهید هرکدام از تکنیک‌های این مطلب را عمیق‌تر یاد بگیرید، مقالات آموزشی دالب نقطه شروع خوبی هستند.